“반응이 있는 바이어부터” ORIWA의 화장품 수출 영업 우선순위

오리와(ORIWA)의 김세미 대표님은 화장품 수출을 준비하며 제품 개발과 생산, 해외 바이어 발굴과 후속 연락을 혼자 맡아왔다. 바이어를 만날 기회는 있었지만, 여러 업무를 동시에 진행하는 초기 브랜드에게는 누구에게 먼저 연락하고 어떤 제품을 먼저 소개할지 정하는 일도 쉽지 않았다.

나루상단을 이용한 뒤에는 관심을 보인 바이어부터 연락하고, 여러 제품에 대한 반응을 비교하기 시작했다. 서면 후기 작성 당시 이용 기간은 5일 미만이었다. 그동안 4개국 바이어가 ORIWA 제품에 관심을 보였고, 독일 바이어에게서는 샘플 요청이 왔다고 김세미 대표님은 전했다.

이번 사례의 세 가지 포인트

• 제품 개발과 해외영업을 혼자 맡는 초기 브랜드의 후속 연락 부담
• 바이어별·제품별 반응을 확인하며 정한 영업 우선순위
• 이용 5일 미만에 확인한 4개국의 관심과 독일 바이어의 샘플 요청

김세미 대표님의 서면 후기를 바탕으로 구성했습니다. 창업 연차, 이용 기간과 비용은 후기 작성 당시 기준입니다.

창업 1년 차 ORIWA, 물에서 시작하는 헤어케어

ORIWA는 김세미 대표님이 운영하는 창업 1년 차 헤어케어 브랜드다. 대표님은 후기에서 Hard water care shampoo와 Hair Sun Spray를 대표 제품으로 소개했다.

브랜드 이미지에는 ‘Originated from Water’라는 문구가 담겨 있다. 제공된 제품 소개 이미지도 경수 관리, 햇빛에 노출되는 모발, 수영 후 관리처럼 물과 야외 활동을 둘러싼 헤어케어 상황을 중심으로 구성돼 있다. 제품 소개 이미지에는 After Swim Shampoo도 함께 등장한다.

여러 제품을 보유한 초기 브랜드에게는 해외 바이어를 찾는 일과 함께, 어떤 제품을 먼저 소개할지 정하는 일도 중요했다. 김세미 대표님은 나루상단에서 확인한 제품별 반응이 해외영업의 우선순위를 정하는 데 도움이 됐다고 말했다.

화장품 수출 준비, 바이어를 만난 뒤의 일까지 혼자

나루상단 이용 전에는 전시회와 무역협회·KOTRA 등 수출 지원 프로그램을 주로 활용했다. 현장에서 만난 바이어에게 이메일이나 WhatsApp으로 후속 연락을 이어갔고, 인스타그램 DM과 해외 바이어의 직접 문의로도 새로운 접점을 만들었다.

어려움은 바이어를 만난 다음에도 이어졌다. 연락처를 확보하고 제품을 소개한 뒤에는 샘플 발송, 견적, 계약 협의와 후속 소통이 필요했다. 실제 구매 가능성이 높은 바이어를 선별하는 일도 대표님이 직접 해야 했다.

제품 개발과 생산, 수출 준비를 병행하다 보니 바이어 발굴과 후속 연락에 충분한 시간을 내기 어려웠다. 대표님에게 필요한 것은 더 많은 연락처뿐 아니라, 한정된 시간에 먼저 연락할 대상을 정할 근거였다.

바이어 발굴·씨딩에 투입한 초기 비용 약 2,000만 원

김세미 대표님은 사업을 시작한 지 1년이 되지 않은 시점까지 해외 바이어 발굴과 씨딩에 약 2,000만 원을 투자했다고 밝혔다.

전시회 참가와 출장, 샘플 제작·발송, 카탈로그와 제품 소개 자료 제작, 바이어 커뮤니케이션에 들어간 비용을 포함한 금액이다. 연간 지출이나 나루상단 이용료, 서비스 이용 후 절감액을 뜻하지는 않는다.

지원사업을 통해 전시회에 참가할 때도 신청 서류와 준비 과정에 시간이 들었고, 일부 자기부담금이 발생했다. 이 행정 업무 역시 혼자 맡아야 했다.

먼저 연락할 바이어와 먼저 소개할 제품을 정하다

김세미 대표님이 나루상단 이용 후 가장 크게 느낀 변화는 관심을 보인 바이어를 확인하고, 반응이 있는 바이어부터 우선적으로 연락할 수 있게 된 점이었다.

여러 제품을 함께 소개하면서 제품별 반응도 확인했다. 바이어 반응을 보고 먼저 연락할 대상과 먼저 소개할 제품을 정하기 시작했다.

바이어를 선별하는 일뿐 아니라, 해외영업에서 어떤 제품에 먼저 집중할지 판단하는 데도 반응 데이터를 활용했다.

이용 5일 미만, 4개국의 관심과 독일 바이어의 샘플 요청

서면 후기 작성 당시 ORIWA는 나루상단을 이용한 지 5일이 되지 않은 초기 단계였다. 김세미 대표님은 짧은 기간에 4개국 바이어가 제품에 관심을 보였다고 전했다.

그중 기억에 남는 반응은 독일 바이어의 샘플 요청이었다.

샘플 요청은 대표님에게 의미 있는 초기 반응이었다. 해외영업과 제품 개발, 수출 준비를 혼자 진행하던 상황에서 여러 국가의 바이어 반응을 확인하고, 제품을 직접 살펴보려는 요청을 받은 경험이기 때문이다.

당시 확인된 초기 반응은 바이어의 관심과 샘플 요청이었다. 독일 바이어의 요청이 샘플 구매·발송이나 계약 체결, 수출 완료로 이어졌는지는 서면 후기에 제시되지 않았다.

출장 준비의 부담을 덜고 관심 바이어와의 소통에 집중

김세미 대표님은 전시회 참가에 필요한 부스 비용과 항공비, 숙박비, 현지 이동비, 샘플·홍보물 제작비를 언급했다. 비용뿐 아니라 준비에 들어가는 시간도 초기 브랜드에게 부담이었다.

나루상단 이용 경험에서 느낀 차이는 직접 해외에 나가지 않고도 여러 국가의 관심 바이어를 확인하고, 관심도가 높은 바이어부터 연락할 수 있다는 점이었다. 대표님은 이를 시간과 비용 측면의 장점으로 평가했다.

대표님은 출장이나 전시회 준비에 많은 시간을 쓰지 않고, 제품 개발과 수출 준비 사이에도 관심 바이어에게 선택적으로 연락할 수 있다는 점을 강조했다. 구체적인 절감 금액이나 절감률은 제시하지 않았다.

관심을 보인 순간, 더 빠르게 알 수 있기를

실제 이용 경험에서 나온 개선 의견도 있었다. 김세미 대표님은 바이어가 제품을 조회하거나 관심을 보였을 때 문자나 카카오톡으로 바로 알림을 받을 수 있기를 바랐다.

관심이 생긴 순간을 놓치지 않고 빠르게 연락하고 싶다는 뜻이다. 실시간 알림은 대표님이 제안한 개선 사항이다.

앞으로는 제품별·국가별로 어떤 시장에서 반응이 좋은지 살피고, 관심 바이어와의 소통이 샘플 요청과 계약으로 더 많이 이어지기를 기대한다고 덧붙였다.

이 글을 마치며

김세미 대표님은 해외영업 인력이 부족하고 아직 인지도가 높지 않은 인디 브랜드와 초기 브랜드에 나루상단을 추천했다. 바이어의 반응을 보면서 어떤 국가와 제품에 먼저 집중할지 판단할 수 있다는 이유다.

ORIWA의 초기 이용 경험은 혼자 해외영업을 하는 브랜드가 바이어의 관심을 바탕으로 영업 우선순위를 정한 사례다. 4개국의 관심과 독일 바이어의 샘플 요청은 그 과정에서 확인한 초기 반응이며, 더 많은 계약과 해외시장 확대는 앞으로의 목표다.

먼저 연락할 바이어와 먼저 소개할 제품을 고르는 일. 김세미 대표님은 나루상단에서 확인한 반응 데이터를 그 판단에 활용하기 시작했다.