“순서를 정해 두드리는 영업” 디어로렌의 화장품 수출 후속 연락

디어로렌(Dear Lauren)의 이상훈 대표님은 화장품 수출을 위해 직접 해외 바이어에게 연락한다. 국내 자사몰과 스마트스토어에서 판매와 리뷰를 쌓아왔지만, 해외에서는 다음 바이어를 찾는 일이 늘 남아 있었다. 나루상단을 이용하며 대표님이 바꾼 것은 연락할 상대와 순서를 정하는 방식이었다.

대표님이 서면 후기에 남긴 이용 5주의 기록에는 약 60개국 260여 곳 접촉, 40여 개국 88곳 회신, 7개국 샘플 발송이 담겼다. 인도에서는 공급가 협의, 프랑스에서는 제품 테스트와 현지용 마케팅 자료 요청으로 대화가 이어졌다. 그때의 목표는 샘플에 반응한 바이어와 첫 정식 주문을 만드는 것이었다.

국내에서 쌓은 판매와 리뷰, 해외에서 필요했던 다음 바이어

빌리코 주식회사가 운영하는 디어로렌은 인텐시브 크림·로션, 리얼E 앰플(Real E Ampoule), 인텐시브 리퀴드 크림을 대표 제품으로 소개한다. 2016년 법인을 설립했으며, 이상훈 대표님은 후기에서 창업 10년 차라고 밝혔다.

대표님은 국내 자사몰과 스마트스토어에서 누적 50만 개, 재구매율 37%, 리뷰 1만 7천 건을 쌓았다고 전했다. 국내 소비자에게 제품을 설명할 근거는 있었지만, 해외영업은 들어오는 문의와 소개에 기대고 있었다. 문의가 단발로 끝나면 다음에 연락할 바이어를 새로 찾아야 했다.

해외 행사 경험이 전혀 없었던 것은 아니다. 2017년 코스모프로프 홍콩을 참관했고, 2019년에는 대행사를 통해 중국 현지 왕홍 판매 행사에 참여했다. 현장에서 다른 부스의 비용과 판매 상황을 보며 행사 중심의 영업이 자사 규모에 맞는지 고민했고, 이후 국내 사업에 집중했다.

화장품 수출의 빈틈은 첫 메일 다음에 있었다

이상훈 대표님에게 어려웠던 것은 연락처 확보 이후의 일이었다. 미팅에서는 제품이 좋다는 말을 들었지만 자료를 보내고 나면 답이 없는 경우가 있었다. 누구에게 시간을 더 써야 하는지 판단할 근거가 부족했다. 연락을 이어갈 시점과 채널도 명확하지 않았다.

후속의 기준이 없었습니다.

한두 번 메일을 보낸 뒤 회신이 없으면 관심이 없다고 판단하곤 했다. 대표님은 나중에 돌아보니 메일이 닿지 않았거나 상대가 담당자가 아니었던 경우도 많았다고 전했다. 무응답을 곧바로 거절로 받아들이던 방식에는 다른 채널로 확인할 여지가 남아 있었다.

해외영업을 직접 맡는 대표님에게 바이어 발굴은 급한 업무 뒤로 밀리기 쉬운 일이기도 했다. 새 인력을 늘리기보다, 기존 업무 안에서 누구에게 연락하고 무엇을 할지 정할 필요가 있었다.

제품을 본 바이어부터, 멈춘 견적 문의까지 다시 살피다

나루상단을 이용한 뒤 대표님은 대시보드에서 제품별 반응과 샘플 담기·구매를 확인하기 시작했다. 누가 어떤 행동을 했는지 보면서 먼저 연락할 대상을 골랐다. 대표님은 달라진 연락 방식을 이렇게 설명했다.

'기다리는 영업'이 '순서를 정해 두드리는 영업'으로 바뀌었습니다.

리비아의 제약 유통사가 앰플과 크림을 구매한 반응을 보고 먼저 연락했고, 루마니아 바이어의 관심도가 높게 나타나자 멈춰 있던 견적 문의를 다시 이어갔다고 한다. 새 바이어만 찾는 데 그치지 않고, 이미 대화했던 상대에게 다시 연락할 이유를 찾은 것이다.

제품 열람과 샘플 담기, 구매는 서로 다른 행동이다. 디어로렌은 각각의 반응을 후속 연락의 근거로 활용했다. 화면에서 관심을 확인한 뒤에도 실제 연락과 견적 논의는 대표님이 직접 진행했다.

이메일에 답이 없던 조지아 바이어, 왓츠앱에서 대화가 열리다

연락할 상대를 골라도 메일이 닿지 않으면 대화를 이어가기 어렵다. 대표님이 중요하게 여긴 것은 열람한 명함에 왓츠앱 번호가 함께 있었던 점이다.

열람한 명함에 왓츠앱 번호가 함께 오는 것이 결정적이었습니다.

대표님은 이메일에 답이 없던 조지아 유통사가 왓츠앱에서는 바로 답했다고 전했다. 메일의 무응답만으로 대화를 끝내지 않고 다른 연락 채널을 활용한 결과다. 모든 바이어에게 같은 방식으로 반복 연락하기보다, 확인한 반응과 연락 가능한 채널을 함께 보고 후속 연락을 이어갔다.

나루상단의 메일 템플릿도 사용했다. 대표님은 콜드메일 1,000통을 보냈고, 그 가운데 리투아니아·인도·폴란드의 바이어가 48시간 안에 답했다고 밝혔다. 대시보드에서 반응한 바이어에게 연락하는 일과 새 상대에게 먼저 제품을 소개하는 일을 병행했다.

이용 5주, 접촉·회신·샘플 발송을 나눠 기록하다

대표님이 보고한 5주간의 접촉 대상은 약 60개국 260여 곳이었다. 그중 40여 개국의 88곳이 회신했고, 7개국에 샘플이 나갔다. 대표님은 화상·대면 미팅으로도 이어지고 있다고 전했다. 접촉 수와 회신 수, 샘플 발송 국가는 각각 다른 단계의 기록이다.

출장 한 번 없이 서울 사무실에서 했습니다.

해외영업 전담 인력을 늘리지 않고 대표님이 직접 운영한 결과라고 한다. 후기에 남긴 해당 기간에는 해외 출장이 없었고, 주요 비용은 명함 열람 캐럿과 샘플 국제운송비였다. 해외 바이어 발굴에 별도의 출장 일정을 잡지 않고도 연락과 샘플 전달을 이어간 경험이다.

대표님은 바이어에게서 받은 답과 샘플 발송 기록을 다음 연락에 활용했다. 콜드메일 1,000통은 발송 건수이고, 260여 곳은 접촉한 업체 수다. 회신을 받거나 샘플을 보낸 뒤에는 정식 주문을 위한 대화가 남아 있었다. 여러 나라의 바이어와 나눈 대화가 다음에 누구에게 연락할지 정하는 근거가 된 것이다.

인도는 공급가 협의, 프랑스는 테스트 자료 요청

인도에서는 콜드메일을 받은 뷰티 이커머스의 CEO가 사업총괄에게 연결해줬다고 대표님은 전했다. 후기에는 9월 15일 화상미팅 후 공급가를 협의하고 있다고 적었다. 바이어에게 첫 소개 메일을 보낸 뒤 담당자 연결과 미팅을 거쳐 가격 논의로 이어진 사례다.

프랑스에서는 파리의 뷰티 에이전시가 첫 메일을 보낸 지 며칠 만에 12 SKU 풀라인 샘플을 요청했다. 대표님에 따르면 상대는 수령 직후 테스트를 시작하겠다고 알렸고, 프랑스 시장용 마케팅 자료도 요청했다. 샘플을 보내는 것으로 끝나지 않고 현지에서 제품을 검토하는 데 필요한 자료를 준비할 단계가 된 것이다.

두 사례는 후속 연락의 내용이 바이어마다 달라졌음을 보여준다. 인도에는 공급가에 관한 대화가, 프랑스에는 제품 테스트와 현지용 자료에 관한 대화가 남아 있었다. 후기 당시 인도는 공급가 협의 중이었고, 프랑스는 테스트와 자료 요청 단계였다. 정식 주문은 앞으로 이루고 싶은 목표였다.

이 글을 마치며

연락을 이어갈 대상이 늘면서 바이어 정보를 확인하는 일도 중요해졌다. 대표님은 휴대폰·유선·왓츠앱을 구분한 연락처, 명함 열람 전에 볼 수 있는 채널 유형·취급 브랜드·매장 수, 회신 발신자 확인과 법인 정보 검증에 대한 개선 의견을 남겼다. 특히 바이어 실체를 확인하는 일은 직접 하고 있었다.

지금은 회신이 올 때마다 직접 등기·웹 조사를 합니다.

먼저 연락할 바이어를 고르는 일과 거래 상대의 실체를 확인하는 일은 각각 필요했다. 반응이 있다고 바로 주문을 기대하기보다, 상대를 확인하고 필요한 자료와 조건을 주고받는 과정이 이어졌다.

이상훈 대표님은 후기 당시 10월 EU CPNP 완료를 계획했고, 이를 계기로 유럽 바이어 접촉을 본격화하고 미국 시장도 열어가고 싶다고 밝혔다. 샘플 담기·구매까지 온 바이어에게서 첫 정식 주문을 만드는 것도 다음 목표였다. 국내 판매와 리뷰를 쌓은 디어로렌은 이제 해외 바이어의 반응을 살피며 그다음 대화를 직접 이어가고 있다.

대표님이 나루상단을 표현한 문장에는 이 운영 방식이 담겨 있다.

매일 열리는 온라인 전시회. 그런데 우리 부스에 누가 들렀고 무엇을 집어 갔는지까지 알려주는 곳.

제품을 본 상대를 확인하고, 이메일과 왓츠앱으로 연락하며, 각 바이어에게 필요한 다음 대화를 준비하는 일. 디어로렌의 후기는 해외영업을 직접 맡는 대표님이 첫 정식 주문을 향해 연락을 이어간 기록이다.