백아율, 13년 동안 스킨케어를 만들어온 브랜드
좋은 제품을 만드는 일과 해외 바이어를 만나 거래를 이어가는 일은 다릅니다. 스킨케어 브랜드 백아율의 조석용 대표님은 국내외 전시회와 KOTRA 지사화 사업을 거치며 그 차이를 오래 경험해 왔습니다.
백아율 브랜드를 운영하고 있습니다. 회사 설립은 10년, 브랜드는 13년이 됐습니다. 국내뿐 아니라 해외 시장도 계속 고민해 왔습니다.
해외 바이어 발굴은 한 번의 전시회나 한 번의 미팅으로 끝나지 않습니다. 현장에서 만난 바이어의 관심을 읽고, 누구에게 먼저 다음 대화를 제안할지 정하고, 제한된 인력 안에서 후속 대응을 이어가는 일이 함께 필요합니다.
전시회에서 만난 바이어, 다음 단계로 이어지지 않았던 이유
백아율이 해외 바이어를 찾는 방식은 전시회 참가가 중심이었습니다. 국내 박람회 외에도 홍콩 코스모프로프, 중국 상하이, 베트남 호치민 등 해외 전시회에 나갔고, KOTRA 지사화 사업도 여러 지역에서 여러 번 진행했습니다.
다만 현장에서 접점을 만드는 일과 그 접점을 실제 논의로 이어가는 일 사이에는 큰 간격이 있었습니다.
전시회는 영업팀의 인력과 경험이 부족하다 보니 박람회 준비, 바이어 응대, 후속 연락이 잘 연계되지 않았습니다. 특히 명함을 받은 뒤 다음 단계로 이어지는 연결 고리를 잘 만들지 못했어요.
지사화 사업도 담당 무역관의 역량과 운영 방식에 따라 체감이 달랐다고 합니다.
지사화 사업은 담당 무역관의 능력에 따라 많이 좌우됐습니다. 형식적으로 진행되는 경우도 적지 않아 아쉬웠습니다.
연 3천만 원 이상을 들여도, 더 어려운 것은 그 이후였다
전시회 참가비와 출장비, 샘플비, 카탈로그 제작비를 합치면 백아율은 해외 바이어 발굴과 씨딩에 한 해 보통 3천만 원 이상을 썼습니다. 박람회와 지사화 사업을 병행했던 시기에는 5천만 원 이상을 수년간 투입하기도 했습니다.
비용만의 문제는 아니었습니다. 바이어를 만난 뒤 누가 더 높은 관심을 보이는지, 누구에게 먼저 시간을 써야 할지 판단할 기준이 필요했습니다.
박람회에서는 바이어 의중을 알아내기 어려워 모든 대상에게 같은 에너지를 쓸 수밖에 없었습니다. 그러다 보니 비효율적인 부분이 있었죠.
1인 기업이 된 뒤, 해외 전시회는 더 무거운 선택이 됐다
조석용 대표님은 현재 1인 기업으로 브랜드를 운영하고 있습니다. 지난해까지만 해도 많을 때는 5명 이상이 함께했지만, 치열해진 경쟁과 높아진 마케팅 비용 속에서 조직 규모를 줄였습니다.
인력이 부족하고 물리적으로 해외 박람회 참가는 더 힘든 상황입니다. 대표님 혼자, 또는 직원 한 명과 둘이 가도 박람회에서 무엇을 얻기는 쉽지 않습니다.
그래서 백아율에 필요한 것은 더 많은 접점보다, 제한된 시간과 인력 안에서 먼저 대응할 바이어를 정할 수 있는 운영 방식이었습니다.
“가중치를 줘서 더 효율적입니다” — 바이어 반응을 보고 대응 순서를 정하다
나루상단을 이용한 뒤, 조석용 대표님은 대시보드에서 바이어 반응을 자주 확인하게 됐습니다. 사무실에서는 로그인해 현황을 살피고, 외부 업무 중에는 카카오톡으로 전달되는 바이어 문의 등 중요 사항을 확인한 뒤 모바일로 대응합니다.
바이어 액션을 보고 저희 브랜드에 대한 반응을 어느 정도 예상할 수 있습니다. 나루상단에서 한 번 걸러진 뒤에는 더 집중할 곳에 가중치를 줄 수 있어 효율적입니다.
모든 바이어에게 같은 방식으로 접근하는 대신, 열람과 샘플 담기처럼 확인되는 반응을 살핀 뒤 대화의 우선순위를 정하는 방식입니다.
호주 바이어의 반복 열람과 샘플 주문, 더 깊게 확인한 이유
기억에 남는 사례로 조석용 대표님은 호주의 한 바이어를 들었습니다. 이 바이어는 백아율 브랜드를 수십 차례 열람하고, 샘플을 열 차례 가까이 담은 뒤 샘플을 구매했습니다.
바이어 정보를 보니 호주에서 클리닉을 하면서 스킨케어 유통도 하고 있었습니다. 궁금해서 인스타그램을 확인했더니 인플루언서로 활동하고 있더군요. 유통 규모를 짐작할 수 있었고 수입 수량 범위도 확인할 수 있어, 과장된 허수나 가짜 바이어가 아니라는 확신을 갖고 더 집중해서 컨택하고 있습니다.
이 사례가 모든 열람이나 샘플 주문이 거래로 이어진다는 뜻은 아닙니다. 다만 바이어의 플랫폼 안 행동과 공개 정보를 함께 확인하며, 다음 대화의 우선순위를 정하는 단서가 됐습니다.
작은 사무실에서도 해외영업의 다음 행동을 만들다
조석용 대표님은 나루상단의 역할을 마케팅의 기본 원리에 빗대어 설명했습니다. 유효한 반응을 먼저 살피고, 그다음 전환으로 이어질 수 있는 대화를 준비하는 일입니다.
마케팅의 기본은 유효한 트래픽을 많이 만들고 전환으로 연결해 매출을 만드는 것이라고 생각합니다. 화장품 해외 수출도 마찬가지입니다.
나루상단은 실제 바이어 데이터를 바탕으로, 이 작은 사무실에서도 해외 박람회에 어렵게 참가한 것처럼 해외영업의 다음 행동을 만들어 볼 수 있게 해줍니다.
조석용 대표님은 바이어 반응을 바탕으로 우선순위를 정하는 방식의 서비스를 이전에 본 적이 없다고 말했습니다. 앞으로도 박람회에서 진성 바이어 풀을 꾸준히 확보해 더 많은 바이어를 만나볼 수 있기를 기대한다고 덧붙였습니다.
화상 미팅의 언어 장벽, 다음으로 보완되면 좋을 부분
나루상단을 이용하며 조석용 대표님이 전한 개선 의견도 있습니다. 해외 바이어가 Zoom 미팅을 요청할 때 활용할 수 있는 통역 지원입니다.
저는 영어로 직접 대화하기 어렵습니다. 저 같은 브랜드사가 많을 텐데요. 바이어가 Zoom 미팅을 요청하는 경우 통역을 매칭해 주는 시스템이 있으면 좋겠습니다.
※ 통역 매칭은 조석용 대표님이 전한 개선 의견이며, 현재 제공 기능에 대한 설명이 아닙니다.
해외 수출을 고민하는 작은 뷰티 브랜드에게
조석용 대표님이 나루상단을 권하고 싶은 대상은 해외 수출을 고민하지만 전시회 참가의 비용과 인력 부담을 크게 느끼는 뷰티 브랜드입니다.
최근 뷰티 기업 창업자가 많습니다. 국내에서 성장만 기대하기 어려워 해외로 눈을 돌리게 되는데, 특히 해외 박람회는 정말 쉽지 않습니다. 저 같은 상황이라면 리스크를 줄이고 더 효율적으로 해외 바이어를 만나기 위한 방법으로 나루상단을 이용해 보시길 권하고 싶습니다.
조석용 대표님은 나루상단을 뷰티 브랜드사에 최적화된 해외 수출 플랫폼으로 표현했습니다. 특히 소규모 브랜드사에게는 화장품 해외 수출에서 ‘명의 같은 존재’라는 표현도 덧붙였습니다.
마치며
백아율의 사례는 해외 바이어 발굴이 전시회 참가에서 끝나지 않는다는 점을 보여줍니다. 바이어를 만난 뒤 반응을 확인하고, 제한된 인력 안에서 누구와 다음 대화를 이어갈지 정하는 과정도 해외영업의 중요한 일입니다.
나루상단은 백아율이 바이어 반응을 확인하고 대응 우선순위를 세우는 데 활용한 운영 도구입니다. 실제 수출 성과는 제품, 거래 조건, 바이어와의 논의, 시장별 준비 상황에 따라 달라질 수 있습니다.