화장품 수출, 라띠어리가 전시회 일정 밖에서 바이어 접점을 넓히는 방법

화장품 수출을 위해 전시회를 찾던 라띠어리는 나루상단을 이용한 뒤, 전시회 일정을 기다리지 않고도 해외 바이어를 확인하고 연락할 기회를 얻었다. 수분크림을 대표 제품으로 소개한 백건우 대표님은 서면 후기 작성 당시 창업 7년 차였다. 그동안 국내외 전시회와 수출 상담회에서 바이어 정보를 모았지만, 현장에서 받은 관심을 꾸준한 상담으로 이어가는 일은 쉽지 않았다.

후기 작성 당시 라띠어리는 나루상단에서 관심 바이어를 확인하고 브랜드에 맞는 상대와 접점을 만드는 단계였다. 아직 계약이나 수출 성과로 이어진 사례는 없다. 백건우 대표님이 설명한 변화는 거래 실적보다, 다음 전시회를 기다리지 않고 바이어 발굴을 이어갈 수 있게 된 업무 방식에 있다.

한정된 바이어 앞에 많은 브랜드가 모이는 전시회

라띠어리는 국내에서 열리는 수출 상담회와 박람회에서 해외 바이어 정보를 확보하는 비중이 가장 높았다. KOTRA, 한국무역협회, 중진공의 해외진출 지원사업에도 꾸준히 참여했다. 현장에서 명함과 연락처를 받은 뒤에는 왓츠앱, 라인, 잘로 같은 메신저로 개별 상담을 이어갔다.

그러나 참가할 수 있는 행사와 만날 수 있는 바이어는 한정돼 있었다. 한 바이어가 하루에도 여러 국내 브랜드를 연속으로 상담하는 상황에서, 각 브랜드의 제품을 오래 기억하기는 어려웠다. 백건우 대표님은 현장 상담 이후의 어려움을 이렇게 설명했다.

상담 후에는 각 브랜드의 특징이나 제품을 정확하게 기억하지 못하는 경우도 많았습니다.

현장에서 관심을 보였던 바이어에게 다시 연락해도 답이 없거나 상담이 더 진행되지 않는 일이 있었다. 명함을 확보하는 것과 실제 구매 의사가 있는 상대를 찾아 관계를 이어가는 것은 별개의 일이었다. 새로운 바이어를 찾으려면 또 다른 행사의 참가 기회를 확보해야 했고, 행사 이후에도 선별과 후속 연락에 시간과 노력이 들었다.

항공료와 숙박비, 한 번의 출장에도 쌓이는 부담

해외 전시회는 현장에 가기 전부터 비용이 발생했다. 백건우 대표님이 든 동남아 전시회 사례에서는 왕복 항공료가 1인당 약 70만 원, 4박 5일 기준 숙박비가 약 50만 원이었다. 보통 직원 2명이 함께 출장했고, 현지 식비와 교통비, 직원 출장비가 더해졌다.

미국 전시회의 부담은 더 컸다. 항공료가 1인당 약 300만 원에 달하는 경우가 있었고, 숙박비도 1박에 30만 원 이상인 경우가 많았다. 보통 일주일 정도 머물면서 두 사람의 항공·숙박비와 현지 식비, 교통비 등을 합치면, 한 번 참가하는 데 1,000만 원 이상이 들기도 했다고 한다. 이는 대표님이 설명한 출장 사례이며, 연간 지출 총액은 아니다.

비용은 이동과 체류에만 그치지 않았다. 바이어에게 보여주기 위해 제품 약 100개를 샘플로 준비했고, 해외로 가져간 뒤 남은 제품을 현지에서 폐기하는 경우도 있었다. 국가별 언어에 맞춘 카탈로그 번역과 제작, 배너와 홍보물 준비에도 별도 비용이 필요했다. 이런 준비를 거쳐도 어떤 바이어를 만날지는 행사 일정과 참가자 구성에 영향을 받았다.

화장품 수출 바이어 발굴을 행사 사이에도 이어가다

나루상단을 이용한 뒤 라띠어리는 해외에 직접 나가지 않고도 원하는 국가의 바이어 정보를 확인하고 연락을 시도할 수 있게 됐다. 백건우 대표님은 달라진 점을 묻는 질문에 먼저 발굴에 드는 시간과 비용을 언급했다.

가장 크게 달라진 점은 해외 바이어를 발굴하기 위해 투입하는 시간과 비용입니다.

대표님은 브랜드와 제품을 지속적으로 노출할 수 있다는 점도 기존 방식과의 차이로 꼽았다. 대시보드에서 어떤 바이어가 브랜드와 제품에 관심을 보였는지 확인하면서, 모든 상대에게 연락하기보다 반응이 있는 바이어에게 후속 연락을 먼저 하게 됐다는 설명이다.

현장 상담에서는 짧은 시간 안에 여러 브랜드가 한 바이어의 관심을 놓고 경쟁했다. 온라인에서는 행사에 참가하는 날만이 아니라 평소에도 바이어 정보를 확인하고 접촉할 수 있다. 라띠어리가 체감한 변화는 바이어 발굴을 특정 행사에 의존하는 업무에서 상시 활동으로 바꿔가는 데 있었다. 대표님은 출장 없이 연락할 수 있어 시간과 비용 부담이 줄었다고 평가했지만, 구체적인 절감액을 제시하지는 않았다.

아직 계약 전, 관심을 실제 상담으로 잇는 단계

백건우 대표님은 기억에 남는 국가나 바이어 사례를 묻는 질문에 성과의 범위를 분명히 밝혔다.

아직 나루상단을 통해 실제 계약이나 수출 성과로 이어진 바이어 사례는 없습니다.

지금은 관심을 보이는 바이어를 확인하고, 라띠어리와 맞는 상대를 발굴하며 접점을 만드는 중이다. 앞으로 대시보드를 더 적극적으로 활용해 관심 바이어에게 꾸준히 후속 연락을 진행할 계획이다. 샘플 발송과 상담, 계약은 그다음에 이어가고 싶은 목표로 설명했다.

행사 밖에서 연락할 기회가 생긴 것과 거래가 성사된 것은 다르다. 라띠어리는 단기간의 성과보다 바이어와 지속적으로 소통하는 데 무게를 두고 있다. 새로운 접점이 실제 상담으로 발전하도록, 관심이 확인된 상대와의 대화를 이어가는 일이 남아 있다.

직접 연락한 뒤, 이메일과 상담 기록을 한곳에 모으고 싶다

사무실에서 바이어를 찾고 연락하는 과정에서 백건우 대표님은 AI 통번역을 활용해 소통한다고 설명했다. 바이어와 연락할 때 번역 도구를 함께 사용하는 방식이다. 전시회 일정에 맞춰 이동하지 않아도 발굴과 연락을 이어갈 수 있다는 점을 편리하게 느꼈다.

후속 연락을 관리하는 방식에는 개선 의견을 남겼다.

나루상단 플랫폼 내에서 바이어에게 직접 이메일을 보낼 수 있으면 좋겠습니다.

대표님은 업체별 연락 내용과 진행 상황을 정리하고, 이전 이메일과 상담 히스토리를 한눈에 확인하고 싶다고 했다. 플랫폼 안의 이메일 발송과 상담 기록 관리는 대표님이 추가를 바라는 기능이다. 바이어를 발견한 뒤 대화가 어떻게 진행됐는지까지 함께 관리하고 싶은 실무상의 요구가 담겨 있다. 앞으로는 바이어의 니즈를 정확히 파악해 서로 잘 맞는 브랜드와 바이어를 연결해주기를 기대했다.

이 글을 마치며

백건우 대표님은 바이어 발굴의 출발점을 찾기 어려운 브랜드에 나루상단을 권했다.

해외 수출을 처음 시작해 어디서, 어떻게 바이어를 찾아야 할지 막막한 브랜드라면 한 번 이용해보시길 추천합니다.

라띠어리 역시 전시회와 상담회를 꾸준히 활용해왔지만, 참가 기회와 현장에서의 관심만으로 후속 상담을 이어가기에는 한계가 있었다. 나루상단 이용 후에는 다음 행사까지 기다리지 않고 바이어 정보를 확인하며 연락할 기회를 얻었다.

라띠어리의 다음 과제는 관심 바이어와 꾸준히 대화하고, 샘플 발송과 상담으로 관계를 발전시키는 일이다. 전시회 일정에 맞춰 움직이던 브랜드가 평소에도 발굴과 연락을 이어가기 시작했다는 것이 백건우 대표님이 전한 변화다.